Vom Handwerker zum Problemlöser
Die idealen Kunden wollen Lösungen und Dienstleister auf den sie sich verlassen können. Oft genug fällt vielen Selbstständigen und Unternehmern leider nichts anderes mehr ein als an der Preisschraube zu drehen.
Kunden suchen Lösungen
Viele Heizungsbauerkollegen die ich kenne, meinen das Kunden in erster Linie nur der Preis interessiert. Falsch. Primär sind Kunden an Lösungen für die eigenen Bedürfnisse interessiert. Erst wenn es gleichwertige Lösungen gibt, kommt zu recht der Preis ins Spiel.
Klasse statt Masse – Nicht jeden Kunden haben wollen
Seltsamerweise will man oft so viele Kunden wie möglich, statt sich auf eine bestimmte Zielgruppe zu beschränken. Statt althergebrachte Techniken zu vertreiben, sollte man sich auf die Nischenprodukte-/Dienstleistungen (in meinem Fall die Pelletsheizung) konzentrieren. Da gibt es am Markt natürlich weniger Kunden, aber dafür auch weniger Mitbewerber und damit meist auch mehr Profit. Der Kunde kann zudem optimal bedient werden.
Flexibilität und Festpreise
Vielen Selbständigen ist es auch ein Übel, sich an den Markt und den Veränderungen anpassen zu müssen. Viele würden gern noch Jahre genau das selbe machen. Das mag verständlich sein, aber man sollte sich im Klaren sein, dass man nur durch Flexibilität und Veränderung den sich ändernden Bedürfnissen der Kunden gerechnet werden kann. Der Kunde wird für vieles verantwortlich gemacht. ” Der holt sich 100 Angebote und will nur billige Preise…” Natürlich gibt es auch Kunden auf die man verzichten kann. Aber im Grunde ist der Kunde Partner, der dankbar ist, wenn ihm (ehrlich!!) geholfen wird.
Ich habe es mir angewöhnt, Festpreise für klar definierte Leistungen anzubieten. Ich will also nicht alle Kunden, sondern nur eine bestimmte Zielgruppen. Sie wollen wissen wer das ist? Ich sag es Ihnen, in meinem Fall sind es die privaten Hausbesitzer ab Alter 50 plus.
Mit den Jahren haben wir so einen Kundenstamm aufgebaut, der uns gerne weiterempfiehlt. So haben wir einen guten Ruf, was einem großen Teil unserer Zielgruppe sehr wichtig ist.
Neben den Referenzen habe ich auch mein Angebot angepasst und biete heute weniger Leistungen an, als früher. Das führt dazu, dass ich eher als Experte für diese Leistungen angesehen werde. Zudem bin ich flexibler und wesentlich effizienter, als wenn ich alle möglichen Leistungen anbieten würde.
